Všetko má svoj dôvod, prepady aj rast tržieb. Oboje veľakrát nemá marketér úplne vo svojich rukách a častokrát sa len prispôsobuje situácii na trhu. V tejto case study úprimne popisujem spoluprácu so značkou Nuff, ktorá sa skvelým spôsobom dokáže prispôsobovať situáciám na trhu.
Predstavenie klienta
Nuff je lokálna slovenská firma a značka originálnych a štýlových šiltoviek pre malých aj veľkých – proste pre celú rodinu. Hlavným predajným kanálom je ich e-shop, avšak stretnete ich občas aj na rôznych lokálnych jarmokoch a trhoch.
Pôvodný stav
Aktivity pred našou spoluprácou v rámci online marketingu sa zameriavali z veľkej časti len na kampane na sociálnych sieťach (Facebook, Instagram), kde boli primárne zamerané na link kliky alebo interakcie.
Cieľom našej spolupráce bolo zvyšovanie predajov, zlepšenie kampaní a efektívne míňanie prostriedkov do marketingu.
Naše kroky
Celá spolupráca začala auditom celého účtu. Klient donedávna využíval len kampane zamerané na kliknutia a interakcie. Navrhla sa nová štruktúra kampaní, donastavilo sa meranie konverzií a zamerali sme sa na kampane zamerané na konverziu (pri zameraní na zvyšovanie predajov bývajú najefektívnejšie, najmä vďaka algoritmom, ktoré vedia pri dostatočnom množstve dát super cieliť na potencionálnych zákazníkov).
Štandardne sa pri e-shopoch zameriava v rámci konverzie na nákup, avšak klient nemal dostatočný počet nákupov a teda aj dát, aby sa oplatilo takéto kampane spustiť. Konverzné kampane sme teda zamerali na druhú konverziu – pridanie do košíka, ktorých sme mali nameraných omnoho viac. Túto konverziu považujeme taktiež za veľmi dôležitú akciu v rámci nákupného procesu, preto nám prišlo relevantné nastaviť takéto cielenie a zároveň pre Facebook sme mali viac dát pre jeho algoritmy.
Spustenie Google Ads
Okrem prerobenie reklamného účtu v Business Manageri (Facebook, Instagram) sme sa rozhodli začať využívať kampane v Google Ads. Nastavili sme teda základnú analytiku, konverzie, searchové kampane, shopping, bannerovú reklamu (len remarketing kvôli efektívnemu míňaniu peňazí).
Rozpočet
Na čom sme sa však dohodli bol rozpočet, ktorý sme nemali fixne stanovený. Všetko sa odvíja od predajov. Nastavili sme si cieľ dosiahnuť 1000% ROAS a vďaka tomu mame neobmedzený rozpočet, ktorý zvyšujeme keď idú predaje a znižujeme, keď sa zhoršujú a nie je už taký výrazný dopyt po našich produktoch. Vďaka tejto stratégii dokážeme využiť potenciál na trhu a zbytočne neškrtiť rozpočet.
Rok spoluprace 1. – Zefektívnenie a naštartovanie online kampaní
Spoluprácu sme začali v marci, preto budem od tohto dátumu porovnávať výsledky s predošým rokom. Nechcel som riešiť nič komplikované a testovať rôzne nové veci. Spustili sme také typy kampaní, ktoré zo skúseností vo fashion najlepšie fungovali a prinášali super výsledky. To sa nám aj potvrdilo.
Chceli sme, aby značka Nuff bola dohľadateľná aj bez reklamy, najmä na najdôležitejšie kľúčové slová. Spravili sme jednoduché SEO nastavenia, aby sme pokryli najdôležitejšie kľúčové slová v Google. To sa nám podarilo jak v klasickom vyhľadávaní, tak aj v obrázkoch. Toto bol na úvod zatiaľ náš jediný cieľ, kvôli efektivite našich aktivít a vynaložených prostriedkov do marketingu sme sa ďalej do iných vecí v rámci SEO nepúšťali.
Prvý rok spolupráce dopadol výborne. Kampane sme prerobili a výrazne zefektívnili a klienta dostali v Google organike na prvé pozície na najdôležitejšie kľúčové slová. Zamerali sme sa len na to najdôležitejšie a rozpočet zbytočne nemíňali. Dosiahli sme tak nárast tržieb o 172%.
Rok spolupráce 2. – Výborný začiatok roka, skladové problémy
Rok 2021 začal veľmi dobre. Začiatok sezóny a prvé 4 mesiace sme mali z hľadiska tržieb lepší ako predošlý rok o + 9%. Počas najsilnejších mesiacov však prišli problémy so skladovými zásobami. Najsilnejšie kolekcie sa nám totiž vypredali a nové kusy bolo problém dostatočne rýchlo naskladniť. Takéto problémy mali však aj iné e-shopy, keďže covid spôsobil problémy s logistikou takmer po celom svete.
Aby sme nemíňali zbytočne peniaze, kampane sme museli prenastaviť a utlmiť. Vďaka tomu sa nám podarilo dodržať rozumné ROAS a efektivitu kampaní.
Tovar sa však podarilo doskladniť ku koncu sezóny, vďaka čomu sme mohli opäť poriadne naštartovať kampane, čo spôsobilo zatiaľ historicky najsilnejší mesiac e-shopu, ktorým bol júl. Zároveň sa spustila aj nová kolekcia, čo taktiež naštartovalo predaje.
Oproti predošlému júlu boli tržby o 16% vyššie. Bohužiaľ sa tovar doskladnil až ku koncu sezóny, čiže sme z neho nemohli vyťažiť maximálny potenciál.
Celkovo bol rok 2021 o 4% horší z hľadiska tržieb v porovnaní s rokom 2020. Situácia na trhu a skladové zásoby nám spôsobili problémy, preto môžeme považovať tento výsledok za veľmi dobrý. Počas celej doby sme sledovali dáta a rozpočet míňali na základe ROAS, preto sme boli stále ziskový aj napriek medziročnému miernemu poklesu.
Rok spolupráce 3. – Rekordné predaje, naštartovanie nového trhu
Do roku 2022 sme prišli viac pripravení. Tovar bol dostatočne naskladnený, nemali sme teda žiadnu prekážku kampane a aktivity poriadne naštartovať. Navyše sme mali opäť ďalšiu novú kolekciu, ktorá sa opäť uchytila. Bez nej by sme úprimne tento rok nemali také rokordné tržby.
Naštartovanie Českej republiky
Tento rok sme sa zamerali v rámci kampaní aj na nový trh – Českú republiku, primárne cez sociálne siete. Škálovanie reklám len na SK trhu spôsobovalo znižovanie efektívnosti kampaní, preto ak sme chceli dosahovať rozumné vynaložené náklady do reklám (ROAS), spustiť reklamy na CZ trhu bol veľmi dobrý nápad.
Výsledky boli veľmi dobré. CZ kampane dosahovali zo začiatku o 53% lepšiu výkonnosť ako Slovenské, preto sme investovali do nich viac ako do slovenských ďalšie mesiace. Po spustení CZ kampaní sa takmer okamžite zvýšili celkové tržby a dosiahli sme počas apríla, mája a júna zatiaľ historicky najvyššie mesačné tržby.
Stále sme sa zameriavali na náš cieľ dosahovať dobré ROAS, vďaka ktorému sme mali “nekonečný rozpočet”. Ak sa kampaniam a predajom darilo, rozpočet sme výraznejšie navyšovali. Ak kampane strácali výkonnosť a blížili sme sa ku koncu sezóny, okamžite sme rozpočty tlmili. Takto sme zachovali efektívnosť a zabezpečili sme, aby kampane boli ziskové a klientovi zarábali.
Rok 2022 dopadol veľmi dobre. Naštartovali sme nový trh. Dosiahli sme o 44% väčšie tržby v porovnaní s predošlým rokom a bol to zároveň pre nás zatiaľ najlepší rok.
Vyjadrenie klienta
“Vďaka Tomášovi dosahujeme z roka na rok stále lepšie predaje. Počas viac ako 3-ročnej spolupráce neustále hľadá nové riešenia a vylepšenia nie len online kampaní, ale aj samotného eshopu. Vážime si, že všetky jeho odporúčania sú dátovo podložené. S úplnou istotou môžem spoluprácu s Tomášom označiť za efektívnu a jeho prístup za profesionálny. Aby ste však videli výsledky jeho práce, odporúčam dlhodobú = viacročnú spoluprácu.” Michal Salva, majiteľ Nuff.
