Kampane nefungujú, predaje klesajú a vaše aktivity nemajú efekt. Kde môže byť problém? Toto sú veci, ktoré rieši väčšina marketérov a hlavne podnikateľov. Veľká časť z nich sa však častokrát zameriava na nepodstatné veci. Stretol som sa s tým už veľakrát za moju viac ako 7-ročnú prax.
Marketing pozostáva zo 4P – price, product, promotion, placement. Toto všetko ovplyvňuje celkový marketing a jeho výsledky. Ak nastane problém väčšina rieši promotion (propagáciu) a akoby sa na všetky ostatné P zabudlo. A tie ostatné zo skúsenosti sú najväčším problém celého marketingu a výsledkov.
Príklady z praxe
Toto sú priamo reálne príklady z mojej praxe za posledné roky, s ktorými som sa stretol. Pri väčšine z nich bol častokrát najhlavnejší problém v jednej veci …
Slabý predaj počas vianočného obdobia
Pri jednom projekte, na ktorom som pracoval, mal e-shop veľmi slabé predaje počas vianočného obdobia. Vianoce boli pre klienta predošlé roky veľmi silné.
Na projekte som pracoval už niekoľký rok kontinuálne každý mesiac. Bol však covid a klientov segment to výrazne zasiahlo. Od Vianoc však čakal znovuzrodenie. To však neprišlo. Klient začal okamžite riešiť nastavenie kampaní. Kontaktoval nás s otázkou, či sme niečo náhodou nenastavili zle.
Chyba však bola vtedy inde. Konkrétne v malom dopyte po ich produktoch na trhu a vysokým cenám. Akonáhle sa však ceny znížili, predaj rapídne narástol. Problém bol teda produkt a jeho cena.
Nedostatočný predaj pre klienta počas hlavnej sezóny
Klient predával tovary primárne počas letného obdobia. Bola to jeho hlavná sezóna. Predaj však nebol taký ako si predstavoval a riešil pomaly každý druhý deň slabú kreatívu a nedostatočné nastavenie kampaní.
Chyba však bola úplne inde. Ich hlavný konkurent prišiel s veľmi dobrou ponukou a cenou na trhu, ktorá sa podľa všetkého viac páčila potencionálnym zákazníkom. Navyše mal konkurent aj obrovskú masívnu komunikáciu po celej krajine. Všetko hralo v jeho prospech.
Ukázali nám to neskôr aj dáta, kedy sme si pozreli, že vyhľadávanosť konkurenta v Google počas spomínaného obdobia výrazne narástla. Ukrojil si teda asi celkom veľkú časť koláču z trhu a dôvodom teda asi nebola kreatíva a nastavenie kampaní. Ale opäť produkt, cena a teda celá ponuka.
Úprava textov naštartuje predaj … nenaštartuje
Firma riešila výraznejší prepad predaja. Tento problém som riešil hneď na začiatku našej spolupráce. Klient sa prvotne snažil riešiť problém zmenou reklamných textov, s nádejou, že to pomôže vyriešiť daný problém. “Samotná zmena textov nepomôže,” boli moje prvé slová.. Teda áno, môže to pomôcť zlepšiť reklamy o niekoľko percent, ale nie zvýšiť výrazne predaje. Texty sú z mojej skúsenosti asi jedna z najčastejších vecí, na ktoré firmy zvaľujú vinu za slabšie výsledky. Väčšinou však texty ovplyvňujú predaje len do malej miery.
Nakoniec sme aj zistili, kde môže byť problém a to v dopyte po ich produktoch. Ten totiž drasticky klesol kvôli situácii na trhu. Kúpyschopnosť obyvateľstva sa znížila a ich produkty boli veľmi drahé, za následok to malo nižšie predaje. Dôvodom bol aj tu teda kombinácia produkt a cena – teda celá ponuka.
Slabé výsledky výpredaja
Klient mal zahájený výpredaj na vyprázdnenie skladu. Obrovské zľavy, niektoré až do 70-80%. Predaje však skoro žiadne. Dôvod? Najpredávanejšie veľkosti sa už predtým vypredali a ostali tie, o ktoré už ľudia mali minimálny záujem. Aj keď sme menili kreatívu, cielenia, nič nepomohlo. Opäť tu bol dôvodom produkt a ponuka.
Slabý predaj v určitých mesiacoch
S jednou firmou som riešil problém poklesu predaja v určitých mesiacoch. Počas roka mali obrovské predaje, avšak zrazu prišiel veľký pokles. Človek by si pomyslel, že možno je problém na stránke alebo niekde sa niečo stalo s kampaňami. Všetko však bolo rovnaké ako predošlé mesiace. Problém bol totiž inde. V dané mesiace bol po daných produktoch totiž minimálny dopyt.
S klientom sme sa to snažili nakopnúť zvýšením budgetu, kreatív, ale nič nepomohlo. Keď proste nie je dopyt na trhu, ťažko budete bojovať spomínanými zmenami. Ostávalo už len efektívne nastaviť kampane a míňať efektívne finančné prostriedky. Možno by pomohlo výrazne vylepšiť ponuku počas slabšieho dopytu, ale to klient nechcel.
Zamerajte sa na podstatné veci
Ak chcete zvýšiť predaje, treba sa zamerať skôr na podstatnejšie veci. Ake to sú? Z mojej skúsenosti práve toto najviac ovplyvňuje predaje:
- produkt / služba -Povedl by som, že jednoznačne najviac. Ak je produkt slabý alebo horší ako ten od konkurencie, nepomôže vám ani najlepšia marketingová kampaň na svete.
- cena (adekvátna cena na trh) – Neznamená to hneď najlacnejšia, ale ak má konkurent rovnaký kvalitný produkt / službu ako vy a za lepšiu cenu, prečo by mal zákazník u vás nakupovať? Lepšia ponuka vyhráva. Treba si uvedomiť, že potencionálny zákazník aj keď príde na váš web, ponuku si určite porovná s konkurenciou a potom si vyberie. Ak bude vaša ponuka horšia, prečo by si mal práve vás vybrať?
- web – ak máte slabý web, dlho sa načítava, je chaotický (človek sa na ňom zle orientuje), tak vaše aktivity a kampane to výrazne ovplyvní, avšak nie k lepšiemu.
- recenzie – asi najviac podceňovaná vec medzi firmami. Klientom mnohokrát prizvukujem, nech si zháňajú čo najviac recenzií, keďže tie veľakrát môžu rozhodnúť, či u vás ľudia nakúpia alebo nie. A ešte horšie je, ak máte nejaké negatívne. Treba pravidelne budovať portfólio recenzií. Môže to byť neskôr vaša výrazná konkurenčná výhoda na internete oproti konkurencii.
- nastavenie kampaní – aj keď v článku častokrát spomínam, že nastavenie kampaní z mojich skúseností nemôže za znížené predaje, samozrejme to výrazne ovplyvniť môže. Ak sa cieli na zlé kľúčové slová, publikum, máte zle nastavený cieľ – výsledky môžu byť veľmi zlé. Zo skúsenosti to však býva menej častý dôvod, ak na projekte nerobí úplný junior alebo stážista.
- kreatíva – aj kreatíva môže výrazne ovplyvniť predaje, ale opäť to nebýva väčšinou ten najväčší dôvod. Môžete mať najlepšiu kreatívu na svete, ale keď je ponuka produktu zlá, predaje to nezvýši. Už som sa o tom presvedčil viackrát. Naopak, ak je produkt veľmi dobrý a aj cena, funguje aj úplne priemerná kreatíva.
Ponuka je veľmi dôležitá
Produkt, cena a teda celková ponuka je naozaj jeden z najdôležitejších faktorov pri predajoch. Veľmi dobrý príklad je aj môj projekt www.zapisnikzubarky.sk. Čo to je za projekt, ako sme ho založili a ako sme pri ňom riešili marketing si môžete prečítať v tejto viac-dielnej case study: Ako som vytvoril influencera.
Zubarina síce nie je úplne odbor, kde by zubári nemali čo robiť, avšak sú určité úkony, kde majú väčší problém nájsť pacientov. Projekt Zápisník zubárky vie skvelo priniesť nových pacientov na tieto úkony. A to najmä vďaka skvelému “produktu”, ktorým je priamo pani zubárka. Tá sa výrazne odlišuje od svojej konkurencie na trhu.
Pri úplne inom projekte sme mali tiež rovnako skvelý produkt. Mal perfektnú ponuku (produkt / cena). Akonáhle prišla hlavná sezóna a spustili sa kampane, predaje okamžite raketovo narástli a mohli sme spúštať akúkoľvek kreatívu (aj celkom škaredú) – predaje šlapali ako hodinky.
Vylepšením ponuky (produkt, cena) môžete teda výrazne zvýšiť predaje. Celkom si však všímam, že niektoré firmy robia pravý opak. Skôr sa snažia predávať všetko a aj to, čo moc nemá perspektívu oproti konkurencii. Riešia až moc nastavenie kampaní alebo ako vyzerá kreatíva, avšak na ich ponuku nejako zabúdajú.
Záver
Ak máme výborný produkt a veľmi dobre nastavené ceny, robiť kampane a propagáciu je častokrát veľmi jednoduché (aj s priemernou kreatívou, textami). Mnoho ľudí, podnikateľov a firiem však častokrát nerieši samotný produkt, ale hlavne propagáciu. Sú do nej ochotný naliať obrovské peniaze s minimálnym efektom a neskôr hľadať príčinu zlých výsledkov v nepodstatných veciach.
